CRM און דאַטאַ פּלאַטפאָרמססאַלעס ענאַבלעמענט

5 סטעפּס צו געווינען אין אַקאַונט-באזירט מאַרקעטינג

אַקאַונט-באזירט פֿאַרקויף (אַבם) איז גיינינג ערד צווישן ב 2 ב מאַרקעטערס. לויט א פרישער שטודיע, 2017 B2B פּראָגראַממאַטיק אַוטלוק73% פון B2B מאַרקאַטערז איצט נוצן אָדער פּלאַן צו אַדאַפּט ABM אין 2017. און דאָס איז פֿאַר גוט סיבה: ABM ס ROI קענען יקסיד אַלע אנדערע B2B פֿאַרקויף ינוועסמאַנץ.

אַבם איז קוים אַ נייַע באַגריף. אין פאַקט, עטלעכע טענהן אַז אַבם איז געווען אַזוי לאַנג ווי פֿאַרקויף איז געווען. דאָס איז אַ סטראַטעגיע אַז יעדער חשבון איז אַ מאַרק, וואָס אַלאַוז גאַנץ קאָוכיזשאַן צווישן פארקויפונג און פֿאַרקויף.

הייַנט, עס איז גרינגער געוויינט דורך מאַרקעטערס ווייַל פון די געוואקסן נוצן פון ינטערקאַנעקטיד דאַטן און געזונט אַנאַליטיקס ין פֿאַרקויף. אין אַדישאַן, דאַטן ווערן מער פאַקטיש-צייט און סקאַלאַבלע דורך Data-as-a-Service (DaaS) פּלאַטפאָרמס. די ינסייץ העלפּס פֿאַר מאַרקאַטערז צו פֿאַרשטיין און ידענטיפיצירן זייער מערסט לוקראַטיוו אַקאַונץ, וואָס יקוויפּט זיי צו פּרייאָראַטייז ריסאָרסיז ווען די אַקאַונץ זענען פאַרקנאַסט אין די פאַרקויף לייקע.

אַבם איז אפילו געווארן הויפט אין אונדזער אייגענע געשעפט אַנטוויקלונג סטראַטעגיע דאָ אין Dun & Bradstreet. מיר נוצן דאַטן, אַנאַליטיקס און מיטאַרבעט מיט פארקויפונג צו פּרייאָראַטייז נייַ אַפּערטונאַטיז.

סאָונדס גרינג גענוג, רעכט? נישט אַזוי שנעל. כאָטש עס מיינט צו זיין פּשוט אויף די ייבערפלאַך, אָבער ABM קען זיין אַ קאָמפּלעקס פּראָצעס וואָס ריקווייערז קלוג דורכפירונג און ינפּוט פון אַלע מיטגלידער פון דיין מאַנשאַפֿט.

דאָ זענען פינף טריט וואָס העלפֿן איר אַנטוויקלען אַ ווינינג אַבם סטראַטעגיע פֿאַר דיין געשעפט.

טרעטן 1: אַנטוויקלען קראָסס-פאַנגקשאַנאַל טעאַמס

איידער סקיילינג אַבם אין דאַן & בראַדסטרעעט, מיר פאָוקיסט אויף אונדזער קולטור, גיין-צו-מאַרק סטראַטעגיע און מעסידזשינג, וואָס ינוואַלווד דעוועלאָפּינג אַ באנייט זינען פון ציל און דערהייַנטיקט שטעלן פון וואַלועס ווי טייל פון אונדזער קוילעלדיק סאָרט מאַדערנייזיישאַ.

מיר דעוועלאָפּעד אַ מעסידזשינג סיסטעם אַרום פּערסאָנאַס וואָס פֿאַרבינדט דעם צו די ווייטיק ווייזט מיר סאָלווע, וואָס געלייגט דעם יסוד פֿאַר אונדזער אַבם סטראַטעגיע. קיין ענין ווי גוט דיין דיגיטאַל מאַשין איז, אויב איר טאָן ניט האָבן עפּעס דיפפערענטיאַטעד צו זאָגן און אַ קולטור וואָס שטיצט עס, איר מיסטאָמע וועט נישט ברעכן די קלאַטער.

פֿון דאָרט, מיר דעוועלאָפּעד קרייז-פאַנגקשאַנאַל "טיגער טעאַמס", וואָס זענען קאַמפּרייזד פון מיטגלידער פון יעדער פון אונדזער פֿאַרקויף פאַנגקשאַנז. די טימז, וואָס זענען אָרגאַניזירט דורך פּערסאָנאַס, קענען איצט ברעכן דורך טראדיציאנעלן סיילאָוז, ינקעראַדזשינג פולשטענדיק טינגקינג און פלינק אַקשאַנז צו ענשור די פּראַדזשעקס מיט די פול מאַכט פון אונדזער קריייטיווז. אַנאַליטיקס, טעכנאָלאָגיע, קאָמוניקאַציע און דיגיטאַל טימז צו פירן די דערפאַרונג דורך יעדער פּערסאָנאַ.

טרעטן 2: ידענטיפיצירן דורכפֿאַל אַקאַונץ

דיין איניציאטיוו זאָל נישט פאָרזעצן פאָרויס ביז ביידע פארקויפונג און פֿאַרקויף שטימען צו די קרייטיריאַ פון די חשבון סעלעקציע און לעסאָף דיין ציל געשעפטן. וואָס פֿעיִקייטן אָדער קעראַקטעריסטיקס אָנווייַזן אַ הויך-ווערט חשבון פֿאַר איר (און דיין באַלעבאָס)? אַלץ דעפּענדס אויף דיין פירמע, דיין פּרייאָראַטיז און וואָס דאַטן און אַנאַליטיקס מאָדעלס האָבן דעמאַנסטרייטיד פּרידיקטיוו ווערט אין דער פאַרגאַנגענהייט.

מיר זענען מאַזלדיק אין Dun & Bradstreet צו האָבן אַקסעס צו די זעלבע דאַטן און אַנאַליטיקס קייפּאַבילאַטיז מיר אַנטוויקלען פֿאַר אונדזער קאַסטאַמערז. מיר נוצן פּראַפּענסיטי און אַטרישאַן אַנאַליסיס מאָדעלס צו זאָגן אונדז וואָס איז רובֿ מסתּמא צו וואַקסן זייער שייכות מיט אונדז, צו וועמען מיר קענען פּאַטענטשאַלי פאַרקויפן און וואָס פּאָוזאַז אַ פּאָטענציעל ריזיקירן פון נישט באַנייַען.

פאָדערונג אָפּשאַצונג מאָדעלס באזירט טייל אויף לוקאַליקע מאָדעלינג זאָגן אונדז וואָס אַקאַונץ און געשעפט שורות זענען די בעסטער געלעגנהייט פֿאַר אונדז. למשל, אין אונדזער אַנאַליסיס פון אונדזער אייגענע קונה באַזע, קאָמפּאַניעס וואָס זענען פּרעדיקטעד צו געראַנגל מיט וווּקס אין דער נאָענט צוקונפֿט, אַקשלי מער מסתּמא צו זיין אינטערעסירט אין אונדזער סאַלעס און פֿאַרקויף סאַלושאַנז. און מאָדע פון ​​אָפּשאַצונג אָפּשאַצונג מאַך אונדז ווייַטער פון פּונקט וואָס אַ חשבון קען קויפן - זיי העלפֿן אונדז פאָרויסזאָגן וואָס די האַנדל גרייס קען זיין.

פֿאַר סעגמאַנטיישאַן, מיר וועלן צו גלייַכן די סעלינג מאָדעלס באזירט אויף ווי מיר האָבן שוין געראָטן דורך די ווערטיקאַל גרייס, גרייס, קויפן נאַטור און די בייגיקייט. סערוויס אַנאַליטיקס אַססעסס וואָס פּאָסטן-פארקויפונג השתדלות פירן צו רינואַל, וואָס איז שליסל צו פאָוקיסינג די לימיטעד רעסורסן צו הויך-ריזיקירן און הויך-ווערט קאַסטאַמערז. פּרייאָראַטאַז פֿאַר פארקויפונג און פֿאַרקויף ינפאָרמז די הויפּט פאָוקיסיז פֿאַר אַקאַונט-באזירט ינישאַטיווז און פּערסאָנאַ-באזירט מעסידזשינג.

טרעטן 3: שאַפֿן דיין פּערסאָנאַ-באַזירט מעסידזשינג

B2B פּערטשאַסאַז אַרייַנציען קייפל ינפלואַנסערז און בויערס, וואָס מיטל איר נאָך האָבן צו אַנטוויקלען קייפל פּערסאָנאַס וואָס דאַרפן ספּעציפיש מעסידזשינג.

איצט איר'ווע יידענאַפייד דיין מערסט אַטראַקטיוו קאַסטאַמערז, אַלעווייַ, איר זאָל האָבן אַ בעסער פארשטאנד פון ווי צו רעדן צו זיי. איר קענט נישט בלויז ציל זייער ביגאַסט טשאַלאַנדזשיז, ווייטיק ווייזט און צילן, אָבער איר וועט אויך קענען צו ידענטיפיצירן די באַזונדער פֿאַרקויף טשאַנאַלז אויף וואָס זיי זענען מערסט אַקטיוו. דאָס וועט העלפֿן באַשליסן ווי איר פּערסאַנאַלייז דיין מעסידזשינג.

צי עס איז דורך E- בריוו אָדער דירעקט בריוו אָדער דיגיטאַל מיטל, איר דאַרפֿן צו אַנטוויקלען אַ סמאַרט סטראַטעג פֿאַר אינהאַלט פֿאַרקויף וואָס רעדט זייער שפּראַך און העלפּס זיי צו דערגרייכן זייער צילן. אין די סוף פון די טאָג, עס ס נישט וועגן איר; עס ס וועגן זיי. דאָס איז דער טאָן וואָס וועט העלפֿן עפן טירן מיט אפילו די מערסט שווער אַקאַונץ.

שריט 4: עס ס צייט צו דורכפירן

ווען איר דורכפירן די אויבן טאַקטיק, עס איז קריטיש צו פאַרלאָזנ אויף קפּיס צו מעסטן די פּראַל פון דיין קאַמפּיינז און ינפאָרמד צוקונפֿט אַפּטאַמאַזיישאַן. א מצליח אַבם סטראַטעגיע האט די פינגער אויף די דויפעק פון די פיר מעטריקס:

  1. באַשטעלונג: אין אַ געשעפט קלימאַט דאַמאַנייטאַד דורך ראַש, דער בעסטער וועג צו פירן באַשטעלונג איז דורך פּערסאַנאַלייזינג די דיגיטאַל דערפאַרונג פון אַ קונה. עס איז וויכטיק צו קוקן אויף שליסל מעטריקס ווי קליקס צו וויכטיק לאַנדינג בלעטער, צייט פארבראכט אויף פּלאַץ און קונה קאַנווערזשאַנז צו זען ווי אָפּרופיק די קאַסטאַמערז זענען צו דיין אָנזאָג.
  2. קונה סאַטיספאַקשאַן: ענדערונגען אין קונה צופֿרידנקייט זענען טייד צו דיין צוקונפֿט וווּקס. איר קענען מעסטן זיי דורך פערזענלעכע קונה סערווייז, גרעסערע נעטפּראָמאָטער סקאָרז, פּלאַטפאָרמס פֿאַר געשעפט ווייכווארג און אפילו דיסקוסיעס אויף געזעלשאַפטלעך מידיאַ.
  3. רערנ - ליניע: דאָס איז סימפּלי, אָבער באַמערקונגען אין יעדער שריט פון דיין פארקויפונג רערנ - ליניע וועט געבן איר אַן אָנווייַז פון די היסכייַוועס פון דיין קאַסטאַמערז. די מער פאַרקנאַסט אין דיין קלייאַנץ, די גראָב דיין רערנ - ליניע וועט זיין.
  4. וואָג: דאָס איז די לעצט גראדן פון אַ געראָטן אַבם סטראַטעגיע, ווייַל אין די סוף פון די טאָג, עס ס 'נישט וועגן לידז דזשענערייטאַד, אָבער אַקאַונץ וואַן. ווי פיל האט דיין האַנדל גיכקייַט געוואקסן? איז דיין דורכשניטלעך אָפּמאַך ווערט געוואקסן?

טרעטן 5: צי ניט פאַרגעסן צו מעסטן אַלץ

אַבם ינישאַטיווז דאַרפֿן צייט צו וואַקסן און דערוואַקסן. געדענקט, איר דאַרפֿן רייַך דאַטן און ינסייץ צו פּערסאַנאַלייז דיין ינטעראַקשאַנז און פאַרשטאַרקן דיין חשבון ריליישאַנשיפּס. ABM אַפּערטונאַטיז קענען סטאָלען אויב ימפּראַפּעראַנטלי מיינטיינד. און אויף די אנדערע עקסטרעם, אַקאַונט ריליישאַנשיפּס קענען נעמען אַוועק געשווינד, סאַפאַקייטינג די וווּקס פון אנדערע אַבם-פֿאַרבונדענע טריט וואָס איר נאָך דאַרפֿן צו נעמען.

אויב איר יבעררוק צו אַ אַבם סטראַטעגיע, איר קענען ידענטיפיצירן דיין ביגאַסט וווּקס געביטן און לעסאָף פאָקוס אויף ווינינג נייַ געשעפט. אָבער, עס נעמט אַ טיף פארשטאנד פון דיין דאַטן און קוילעלדיק קאָוכיזשאַן פון די מאַנשאַפֿט. אַנדערש, איר קען פאַרפירן שליסל אַפּערטונאַטיז צו פירן נייַ געשעפט פון דיין מערסט ווערטפול קאַסטאַמערז.

רישי דייוו

רישי דייוו איז דער הויפּט פֿאַרקויף אָפיציר פֿאַר Dun & Bradstreet. רישי זיך איינגעשריבן דאַן & בראַדסטרעעט אין פעברואר 2014 פֿון Dell, וווּ ער איז געווען דער יגזעקיאַטיוו דירעקטאָר פון דיגיטאַל פֿאַרקויף. רישי האלט דיגריז אין כעמיש ינזשעניעריע און עקאָנאָמיק מיט אַנערז פון סטאַנפֿאָרד אוניווערסיטעט און אַ מבאַ אין פֿאַרקויף פון די ווהאַרטאָן שולע, אוניווערסיטעט פון פּעננסילוואַניאַ.

Related ארטיקלען

צוריק צו שפּיץ קנעפּל
נאָענט

אַדבלאָקק דיטעקטאַד

Martech Zone איז ביכולת צו צושטעלן איר דעם אינהאַלט אָן קיין קאָס ווייַל מיר מאָנעטיזירן אונדזער פּלאַץ דורך אַד רעוועך, צוגעבן לינקס און ספּאָנסאָרשיפּס. מיר וואָלט אָפּשאַצן אויב איר וואָלט באַזייַטיקן דיין אַד בלאַקער ווען איר זען אונדזער פּלאַץ.