זעלבסט-דינסט סאַלעס אָדער ווערט-באזירט פּרייסינג - עס איז נאָך וועגן די דערפאַרונג

פארקויפונג וווּקס

לעצטע נאַכט, איך אַטענדאַד אַן געשעעניש פון PactSafe. PactSafe איז אַ וואָלקן-באזירט עלעקטראָניש קאָנטראַקטינג פּלאַטפאָרמע און קליקקראַפּ אַפּי פֿאַר Saas און eCommerce. דאָס איז איינער פון די SaaS פּלאַטפאָרמס וואָס איך באגעגנט די גרינדער בשעת ער איז פּונקט ראַמפּינג אַרויף און איצט ברייאַן ס זעאונג איז איצט אַ פאַקט - אַזוי יקסייטינג.

די רעדנער ביי דער געשעעניש איז געווען סקאַט מאַקאָרקלע פון רום פון סאַלעספאָרסע וווּ ער איז געווען סעאָ פון די סאַלעספאָרסע מאַרקעטינג קלאָוד. איך האָב געהאט די פאַרגעניגן פון ארבעטן פֿאַר Scott אין Salesforce, און דאָס איז געווען אַ גרויס לערנען דערפאַרונג. Scott איז געווען איינער פון די פירער וואָס האָבן שטענדיק געפֿונען אַ וועג צו פאָרויס די פּראָדוקט און די פירמע טראָץ קיין ראָודבלאַקק אין דעם וועג - מענטשלעך אָדער טעקנאַלאַדזשיקאַל.

איינער פון די ווייזט אַז סקאַט האָט געוויזן בעשאַס זיין דיסקוסיע איז געווען אַז די טעק סטאַק איז רינקאַלינג אין זיין וויכטיקייט קונה ס דערפאַרונג איז סקייראַקאַטינג. מיר ביי ברייקאַוט סעשאַנז ביי אונדזער טישן, וווּ סקאַט שערד אַ דערציילונג נאָך די געשיכטע וווּ עס איז געווען פארגעקומען מיט סאַלעספאָרסע און עקסאַקטטאַרגעט קלייאַנץ.

פּובליק פּרייסינג קעגן ווערט-באַזירט פּרייסינג

די שמועס איז געווען אַ דיסקוסיע וועגן עפנטלעך פּרייסינג און זעלבסט-דינסט פארקויפונג קעגן אַוטבאַונד פארקויפונג און ווערט-באזירט פּרייסינג. ווייל געארבעט אין SaaS מיט ביידע מאָדעלס, איך שערד מיין דערפאַרונג מיט יעדער. איך אויך ינקעראַדזשד די טיש צו אראפקאפיע און לייענען פרעשבאָאָק מייק מאַקדערמאַנט ספר, ברעאַקינג די צייט באַריער (עס ס פּאָטער).

פאַרפעסטיקט פּרייסינג ריקווייערז פאַנדינג אָדער אַ באַטייטיק נוץ צו ברענען די וווּקס פון אַ פירמע. אויב איר טאָן ניט האָבן אַ באַטייטיק גרענעץ, איר וועט וואַקסן אָרגאַניקלי. דאָס קען זיין רעכט אויב איר ווילט אַ דיליבראַט וווּקס פֿאַר דיין פירמע. אָבער פּאַמעלעך וווּקס קומט מיט ריסקס. אין דער צייט ווען די שלאַבאַן פֿאַר פּאָזיציע צו געפֿינען טשיפּער סאַלושאַנז אָדער בויען דיין אייגענע אַ ביגער פאַקט, די מאַרק קען פאָרן איר. אויב איר פירן אַ סאַאַס פּלאַטפאָרמע הייַנט, די גיכער זענען אַז איר דאַרפֿן צו שלאָגן בשעת די אייַזן איז הייס. ווי Scott האָט געזאָגט, איר מוזן זיין גרייט צו באַקומען בלאַדי דיין נאָז.

ווערט-באזירט פּרייסינג אָפפערס די געלעגנהייט צו געווינען ריזיק פּראַפיץ דורך אַלאַוינג דיין קונה צו פּרייסינג דיין סכוירע און באַדינונגען אלא ווי איר פּרייסינג זיי. פאַרפעסטיקט פּרייסינג קענען זיין אַ ראַסע צו די דנאָ אויב די קאָמפּעטיטאָרס קנאַל אַרויף - וואָס זיי אָפט טאָן. ווערט-באזירט פּרייסינג קענען צושטעלן די גרענעץ און קאַפּיטאַל איר קענען נוצן פֿאַר וווּקס. די אָפּטיילונג פֿאַר וואָס עטלעכע קאָמפּאַניעס האָבן לייסאַנסט עקסאַקטטאַרגעט קעגן אנדערע קאָמפּאַניעס איז געווען עקספּאָונענשאַל אין צייט. בשעת עס זענען בייז, קיין איינער איז ינקעראַדזשד צו גיין אונטער, עס איז קיין סטעליע. אַזוי אַ גלאבאלע קאָרפּאָראַציע פון ​​פינאַנציעל באַדינונגס קען צאָלן פיל מער פּער אָנזאָג ווי אַ קליין געשעפט זיך געחתמעט אויף די לעצטע טאָג פון די פארקויפונג פערטל.

די E- בריוו אינדוסטריע איז אַ קאָמבינאַציע פון ​​ביידע סטראַטעגיעס. פּלייַערס ווי מאַילטשימפּ האָבן עפנטלעך פּרייסינג מאָדעלס, כאָטש ExactTarget האט ווערט-באזירט פּרייסינג. ביידע קאָמפּאַניעס עקספּלאָדעד אין וווּקס דאַנק צו ויסגעצייכנט פּראָדוקטן און אַמייזינג דינסט - אָבער לעסאָף עקסאַקטטאַרגעט וואַן די ראַסע, סוואַלאָוינג די ענטערפּרייז מאַרק און געקויפט דורך סאַלעספאָרסע. ווערט-באזירט פּראַפיץ און אַגרעסיוו פארקויפונג וווּקס פיואַלד ווייַטער ינוועסמאַנט אין די פירמע - און די מנוחה איז געשיכטע.

צוטרוי און אויטאָריטעט

איך האָב שוין דיסקאַסט אַז אָנליין פֿאַרקויף דאַרף צוטרוי און אויטאָריטעט. אין די מייַסע פון ​​מאַילטשימפּ קעגן עקסאַקטטאַרגעט, ביידע זענען אנערקענט דורך די אינדוסטריע. ExactTarget געארבעט שווער צו געווינען דערקענונג דורך אינדוסטריע ריפּאָרץ ווי Gartner און Forrester. זיי אויך אָנגעשטעלט מענטשן וואָס נאָכגיין גרויס RFPs, Scott שערד אַ דערציילונג ווו זיי וואַן 5 פון 5 RFPs וואָס סטרעסט די וווּקס פון קאָמפּאַניעס, אָבער ווו זיי לעסאָף געראָטן. ווי ExactTarget וואַן גרויס קאַסטאַמערז, זיי ליווערד די בראַנדז צו באַקומען מער בראַנדז. און זיי האָבן אַ ספּעקטאַקיאַלער חשבון מאַנאַגעמענט מאַנשאַפֿט וואָס געבויט ינסאַנעלי טראַסטיד ריליישאַנשיפּ מיט אינדוסטריע פירער.

אין דעם פאַל פון מאַילטשימפּ, זיי פאַרלאָזנ זיך זיך-דינסט פארקויפונג, אַ העכער באַניצער צובינד, אַ שפּאַס סאָרט און אַ אָפּרופיק דינסט אָפּטיילונג. אין פאַקט, ווען איך געעפנט אונדזער DK New Media אַמט, איך גאַט אַ ספּעקטאַקיאַלער טאַלאַנט קעסטל פֿון מאַילטשימפּ צו גראַטולירן מיר. פֿון ExactTarget האָב איך גאָרנישט געהערט (דאָס איז נישט קיין קריטיק, איך בין נישט געווען אויף זייער ציל ליסטע). מאַילטשימפּ איז צוגעהערט אויף געזעלשאַפטלעך מידיאַ, דערקענט מיר ווי אַ ינפלוענסער און געוואוסט אַז איך וואָלט פאַרשפּרייטן די וואָרט פֿאַר זיי.

MailChimp און ExactTarget האָבן ביידע געארבעט צו שאַפֿן יינציק קונה יקספּיריאַנסיז. די טעכנאָלאָגיע איז געווען ומבאַקוועם. ביידע קאָמפּאַניעס צושטעלן אַן עלעקטראָניש אָנזאָג. די טרופּוט און עקספּרעס פון עקסאַקטטאַרגעט פרי געווען ריזיק דראָז צו די פירמע פֿון ענטערפּרייז קאַסטאַמערז, אָבער אין די לעצטע יאָרן עס איז געווען אַקאַונט מאַנאַגעמענט און די פיייקייט צו מאַכן כּמעט אוממעגלעך סאַלושאַנז פֿאַר גלאבאלע קלייאַנץ. זיי האָבן אויטאָריטעט און דערנאָך געבויט צוטרוי דורך באַקומען די אַרבעט.

זעלבסט-דינסט קעגן סאַלעס טעאַמס

זעלבסט-דינסט איז אַ גאַנץ ינבאַונד דערפאַרונג און ריקווייערז אַן אַמייזינג סאָרט און אַ טיידאַל כוואַליע פון ​​וויסיקייַט אָנליין. אויב איר האָט אַ וואַסט העכער פּראָדוקט, איר קענען געווינען די מאַרק. איך גלויב לויז האט געטאן דעם. זינט מיר האָבן קאָנטראַקטאָרס וואָס מיר אַרבעטן מיט און וואָס זענען אין און אויס פון פּראַדזשעקס, איך איז געווען דערשטוינט די ערשטער מאָל איך באקומען אַ צעטל פון סלאַק אַז זיי ריפאַנדיד מיר געלט פֿאַר וסערס וואָס האָבן נישט אָפּגעשטעלט. ווי קיל איז דאָס? פאַרגעסן די אַפּ; איך איז געווען אין ליבע מיט די דערפאַרונג. (ניט צו דערמאָנען אַדינג די גיפי ינטאַגריישאַן וואָס האלט די לאַפס פלאָוינג אַלע טאָג).

לויז האט אויך פּענאַטרייטיד די פאַרנעמונג. דאָס איז האָנעסטלי עפּעס וואָס מיר טאָן ניט אָפט זען מיט אַ זעלבסט-דינסט פּלאַטפאָרמע. די C-Suite איז אָפט שווער צו דורכנעמען דורך געזעלשאַפטלעך און אינהאַלט פֿאַרקויף. אויב אונדזער קלייאַנץ ווילן צו פאַרקויפן אין די C- סוויט, מיר יוזשאַוואַלי קוקן פֿאַר פּערזענלעך אַפּערטונאַטיז ווי דינערז, קאַנפראַנסאַז און אנדערע אַפּערטונאַטיז. לויז איז אַ ויסנעם אָבער האט אַ טריפעקטאַ פון ציל, גרויס פּראָדוקט דערפאַרונג, פּרייסינג און ווערט, און אַ פּלאַץ פון ינוועסמאַנט אַז באשאפן אַ פּר כוואַליע אַז סוועפּט אָנליין. אַז ס 'אַ שווער אַקט צו נאָכפאָלגן.

סאַלעס טימז האָבן יוואַלווד. מיר האָבן לאַנג דיסקאַסט געזעלשאַפטלעך סעלינג, און איר וועט באַלד זען אַ ווייסע פּאַפּיר מיט עטלעכע אַפּערטונאַטיז פֿאַר טריינינג. מען דאַרף געדענקען אַז די קונה רייזע נאָוואַדייַס פּושט דעם מאָמענט פון אמת צו די דאָאָרסטעפּ פון די פירמע. עטלעכע מאַרקאַטערז מיסטייקאַנלי גלויבן אַז די סיילזפּיפּערז זענען אָרדערינג. פּונקט די פאַרקערט, סיילזפּיפּאַלז האָבן צו זיין שאַרף ווי אלץ ווייַל יעדער ויסקוק האט געטאן זייער פאָרשונג און בלויז קאָנטאַקט זיי אין די סוף פון די בייינג ציקל. פארקויפונג מענטשן זענען נישט דאָרט צו דערציען דעם קליענט; אַז ס אָפט שוין געטאן. דיין פארקויפונג מאַנשאַפֿט איז דאָרט צו באַקומען די מערסט שווער טשאַלאַנדזשיז.

פארקויפונג טימז זענען אָפט אַ קאָמבינאַציע פון ​​טאַלאַנט.

  • טעאַמס האָבן יונג, פריש פארקויפונג מענטשן וואָס זענען פאַראַקשנט און טאָן ניט נעמען אַן ענטפער. זינט איך טאָן ניט ווי צו פאַרהאַנדלען, איך האַס צו זיין קאָנפראָנטעד מיט די מענטשן. איך וועט איגנאָרירן זייער רופט און ימיילז אַלע טאָג לאַנג ווייַל זיי אָפט רעדן מיר אין פּראָדוקטן אָדער באַדינונגען וואָס איך טאָן ניט דאַרפֿן. די פארקויפונג קען מאַכן דיין פערטל, אָבער מיט די צייט זיי דעסטרוקטיווע פֿאַר דיין דערפאַרונג פון דיין סאָרט.
  • קלוג, ינדאַסטרי פירער וואָס האָבן אַ פול ראָלאָדעקס פון קונה אַז זיי קענען פאַרקויפן צו און איבער ווידער ווייַל זיי האָבן צוטרוי צו די בויערס אין יעדער פירמע אין וואָס זיי האָבן געארבעט. די סיילזפּיפּאַלז זענען מיין באַליבסטע ווייַל זיי דערקענען די ווערט וואָס זייער לייזונג קען ברענגען מיר, און איך צוטרוי זיי צו אָפּשאַצן עס לויט מיין באדערפענישן. זיי וועלן נישט ריזיקירן צו פאַרקויפן מיר עפּעס וואָס איך טאָן ניט דאַרפֿן ווייַל זיי טאָן ניט אָנרירן דעם צוטרוי. און זיי זענען אַ נעטוואָרקינג מיטל צי זיי קענען פאַרקויפן מיר עפּעס אָדער נישט.

דערפאַרונג

אַלץ קומט צו דער דערפאַרונג וואָס דיין געשעפט קריייץ. דאָס קען זיין אַ ווירטועל דערפאַרונג דורך אַ העכער פּראָדוקט, אָדער עס קען זיין אַ פּערזענלעך דערפאַרונג דורך די מענטשלעך רעסורסן אַז איר האָט ינערלעך. רובֿ פון די צייט, זעלבסט-דינסט פּראָדוקטן דאַרפן אַ פּלאַץ פון ינוועסמאַנט אין די באַניצער דערפאַרונג, און עס איז קליין אָדער קיין פּלאַץ פֿאַר פראַסטריישאַן ווייַל דיין וסערס האָבן אויסדערוויילט איר ווייַל זיי טאָן ניט וועלן צו רעדן צו עמעצער.

כאָטש איר קען שפּאָרן געלט דורך רידוסינג דיין מענטשלעך פארקויפונג קראַפט, איר וועט האָבן צו ינוועסטירן שווער אין קריייטינג אַ העכער דערפאַרונג, צו שטיצן גרויס וואָרט-פון-מויל און דרייווינג וויסיקייַט דורך עפֿנטלעכע באַציונגען צו באַקומען די וואָרט. אַז ס 'נישט ביליק. און אויב איר אַגרעסיוו פּרייסינג דיין פּלאַטפאָרמע צו קאָנקורירן אין דעם מאַרק, איר קען נישט האָבן גענוג צו ינוועסטירן אין די נויטיק פֿאַרקויף.

א באמת העכער פּראָדוקט דערפאַרונג קענען באַקומען מאַרקעטינג יקספּענדיטשערז, אָבער דאָס איז די הייליק גריל פון פּראָדוקט פֿאַרקויף. גיכער פאַר אַלץ, איר דאַרפֿן צו האָבן אַ פייַן גרענעץ צו ברענגען די מענטשלעך ריסאָרסיז וואָס זענען נויטיק צו באַקומען די כיסאָרן און ענשור די הצלחה פון דיין קלייאַנץ. ווערט-באזירט פּרייסינג קען זיין אַ בעסער ברירה אין פילע סיטואַטיאָנס.

קסנומקס באַמערקונגען

  1. 1

    גרויס פּאָסטן, דאַג. מיר ליב געהאט איר - און איך שטימען, איך אויך טראַכטן אַז טייל פון עס קומט צו קאַמפּלעקסיטי פון פּרייסינג און ווילינגנאַס צו אַנטוויקלען פֿאַר קאָמפּאַניעס וואָס סטאַרטעד איין וועג, אָבער קען האָבן אַ פּראָדוקט וואָס איז בעסער פּאַסיק פֿאַר די אנדערע.

וואָס טאָן איר טראַכטן?

דעם פּלאַץ ניצט אַקיסמעט צו רעדוצירן ספּאַם. לערן ווי דיין קאָמענטאַר דאַטע איז פּראַסעסט.