די זעקס סטאַגעס פון די B2B קוינע רייזע

B2B קוינע ס רייזע סטאַגעס

די לעצטע ביסל יאָרן האָבן שוין אַ פּלאַץ פון אַרטיקלען אויף קוינע ס רייזע און ווי די ביזנעסער דאַרפֿן צו יבערמאַכן דידזשאַטאַלי צו אַקאַמאַדייט די ענדערונגען אין די קוינע נאַטור. די פייזאַז אַז אַ קוינע גייט דורך זענען אַ קריטיש אַספּעקט פון דיין קוילעלדיק פארקויפונג און פֿאַרקויף סטראַטעגיע צו ענשור אַז איר צושטעלן די אינפֿאָרמאַציע צו פּראַספּעקץ אָדער קאַסטאַמערז ווו און ווען זיי זוכן עס.

In גאַרטנער ס CSO דערהייַנטיקן, זיי טאָן אַ פאַנטאַסטיש אַרבעט פון סעגמענטינג און דיטיילד ווי B2B בויערס אַרבעט פֿון די אַרויסגעבן צו בייינג אַ לייזונג. עס איז נישט די פארקויפונג funnel אַז רובֿ קאָמפּאַניעס האָבן אנגענומען און מעסטן קעגן. איך'ד מוטיקן אַלעמען צו פאַרשרייַבן און אראפקאפיע די באַריכט.

אראפקאפיע: די נייַע B2B בויינג רייזע און זיין ימפּלאַקיישאַן פֿאַר פארקויפונג

B2B בויער דזשאָורניי סטאַגעס

  1. פּראָבלעם לעגיטימאַציע - די געשעפט האט אַן אַרויסגעבן אַז זיי טריינג צו פאַרריכטן. דער אינהאַלט וואָס איר צושטעלן אין דעם פאַסע מוזן העלפֿן זיי צו באַגרייַפן דעם פּראָבלעם, די קאָסטן פון דעם פּראָבלעם פֿאַר זייער אָרגאַניזאַציע און די צוריקקער אויף די ינוועסמאַנט פון די לייזונג. אין דעם מאָמענט, זיי זענען נישט אפילו קוקן פֿאַר דיין פּראָדוקטן אָדער באַדינונגען, אָבער אויב איר זענט פאָרשטעלן און צושטעלן די עקספּערטיז פֿאַר זיי צו גאָר דעפינירן זייער פּראָבלעם, איר'רע שוין לידינג אויס פון די טויער ווי אַ מסתּמא סאַלושאַנז.
  2. סאַלושאַן עקספּלאָריישאַן איצט אַז די געשעפט ונדערסטאַנדס זייַן פּראָבלעם, איצט זיי האָבן צו זוכן פֿאַר אַ לייזונג. דאָ איז גאַנצע, זוכן און געזעלשאַפטלעך מידיאַ קריטיש פֿאַר דיין קאָנטאַקטעד פון דיין אָרגאַניזאַציע. איר מוזן זיין פאָרשטעלן אין אָנפֿרעגן מיט אַמייזינג אינהאַלט וואָס וועט צושטעלן די צוטרוי וואָס דיין ויסקוק דאַרף אַז איר זענט אַ ווייאַבאַל לייזונג. איר מוזן אויך האָבן אַ פּראָואַקטיוו פארקויפונג מאַנשאַפֿט און אַדוואַקאַץ וואָס זענען אין באַדינגונג וווּ דיין פּראַספּעקס און קאַסטאַמערז בעטן אינפֿאָרמאַציע אויף געזעלשאַפטלעך מידיאַ.
  3. רעקווירעמענץ בילדינג - דיין געשעפט זאָל נישט וואַרטן פֿאַר אַ בקשה פֿאַר פאָרשלאָג צו דעטאַל זיך ווי איר העלפֿן מקיים זייערע רעקווירעמענץ. אויב איר קענען העלפֿן דיין פּראַספּעקס און קאַסטאַמערז צו שרייַבן זייערע רעקווירעמענץ, איר קענען דערגרייכן דיין פאַרמעסט דורך כיילייטינג די סטרענגטס און נאָך בענעפיץ פון ארבעטן מיט דיין אָרגאַניזאַציע. דאָס איז אַ געגנט וואָס איך שטענדיק פאָוקיסט אויף די קלייאַנץ וואָס מיר האָבן אַססיסטעד. אויב איר טאָן די שווערע אַרבעט צו העלפֿן זיי צו מאַכן די טשעקליסט, פֿאַרשטיין די טיימליינז און קוואַנטיפיי די פּראַל פון אַ לייזונג, איר וועט באַקומען שנעל-טראַקט צו די קאָפּ פון די סאַלושאַנז רשימה.
  4. סאַפּלייער סעלעקציע - דיין וועבזייטל, דיין זוכן בייַזייַן, דיין בייַזייַן פון געזעלשאַפטלעך מידיאַ, דיין קונה טעסטאַמאָוניאַלז, דיין נוצן קאַסעס, וויזאַביליטי פון דיין געדאַנק פירערשאַפט, דיין סערטאַפאַקיישאַנז, דיין רעסורסן און דערקענונג פון ינדאַסטרי אַלאַוז איר צו לייכט דיין ויסקוק אַז איר זענט אַ פירמע וואָס זיי וועלן טאָן געשעפט מיט. דיין עפֿנטלעכע באַציונג פירמע דאַרף זיין אין אַדישאַן צו ענשור אַז איר זענט שטענדיק דערמאנט אין אינדוסטריע אויסגאבעס ווי אַ דערקענט סאַפּלייער פון די פּראָדוקטן און באַדינונגען וואָס בויערס פאָרשונג פֿאַר סאַפּלייערז. ביזנעס בויערס קענען נעמען אַ לייזונג וואָס קען נישט שלאָגן אַלע די טשעקמאַרקס ... אָבער אַז זיי וויסן אַז זיי קענען צוטרוי. דאָס איז אַ קריטיש בינע פֿאַר דיין פֿאַרקויף מאַנשאַפֿט.
  5. סאַלושאַן וואַלאַדיישאַן - פארשטייערס פון געשעפט אַנטוויקלונג (בדר) אָדער פארשטייערס פֿאַר אַנטוויקלונג פון סאַלושאַנז (סדר) זענען מאַסטערס אין אַליינינג די באדערפענישן פון די קונה און באַשטעטיקן די עקספּעקטיישאַנז צו זיין פיייקייט צו צושטעלן די לייזונג. פאַל שטודיום וואָס גלייַכן די ינדאַסטרי און צייַטיקייַט פון דיין ויסקוק זענען יקערדיק דאָ צו לאָזן דיין פּראָספּעקץ וויזשוואַלי זען אַז דיין לייזונג איז טויגעוודיק פון סאַלווינג זייער פּראָבלעם. קאָמפּאַניעס מיט די רעסורסן קען אפילו ינוועסטירן אין פּראָוטאַטייפּס אויף דעם פונט צו לאָזן די ויסקוק זען אַז זיי האָבן דורכגעקאָכט די לייזונג.
  6. קאָנסענסוס קרעאַטיאָן - אין געשעפט, מיר ראַרעלי ארבעטן מיט די באַשלוס-פאַבריקאַנט. מער אָפט ווי ניט, די בייינג באַשלוס איז געלאזן צו קאָנסענסוס דורך אַ פירערשאַפט מאַנשאַפֿט און דערנאָך באוויליקט. צום באַדויערן, מיר אָפט טאָן ניט האָבן אַקסעס צו די גאנצע מאַנשאַפֿט. דערוואַקסן פארקויפונג פארשטייערס גאָר פֿאַרשטיין דעם און קענען קאָוטש די מאַנשאַפֿט מיטגליד ווי צו פאָרשטעלן זייער לייזונג, דיפערענשיייט זייער געשעפט פֿון די פאַרמעסט און העלפֿן די מאַנשאַפֿט דורכפירן די האַסקאָמע פּראָצעס.

די סטאַגעס טאָן ניט שטענדיק לויפן קאָנסעקוטיוועלי. געשעפטן וועלן אָפט דורכפירן איין אָדער מער סטאַגעס, טוישן זייערע באדערפענישן אָדער יקספּאַנד אָדער פאַרמינערן זייער פאָקוס ווען זיי פאָרויס צו אַ קויפן. אויב דיין פארקויפונג און פֿאַרקויף זענען אַליינד און פלעקסאַבאַל צו אַקאַמאַדייט די ענדערונגען איז קריטיש צו דיין הצלחה.

מאָווינג אַפּסטרים אין דיין בויערס 'נסיעה

פילע B2B מאַרקעטערס באַגרענעצן די ויסשטעלן פון זייער פירמע צו פּראָספּעקטיוו קלייאַנץ דורך פאָוקיסינג אויף זייער וויזאַביליטי צו זיין געפֿונען ווי אַ פאַרקויפער וואָס קענען צושטעלן די פּראָדוקט אָדער דינסט. דאָס איז אַ לימיטינג סטראַטעגיע ווייַל זיי זענען נישט פאָרשטעלן פריער אין די בייינג ציקל.

אויב אַ געשעפט פאָרשן אַ אַרויסרופן וואָס זיי האָבן, זיי זוכן ניט דאַווקע אַ פירמע צו פאַרקויפן אַ פּראָדוקט אָדער אַ דינסט צו זיי. די מערהייט פון סטאַגעס פון די B2B בויינג דזשאָורניי גיינ פריער פאַרקויפער סעלעקציע.

קאַסע אין פונט; טאָמער עס איז אַ פּראָספּעקטיוו קליענט וואָס אַרבעט אין פינאַנציעל טעכנאָלאָגיע און וואָלט ווי צו אַרייַנציען אַ רירעוודיק דערפאַרונג מיט זייער קאַסטאַמערז. זיי קענען אָנהייבן מיט פאָרשונג אין זייער אינדוסטריע און ווי זייער קאָנסומערס אָדער קאָמפּעטיטאָרס ינקאָרפּערייט רירעוודיק יקספּיריאַנסיז אין זייער קונה דערפאַרונג.

זייער נסיעה הייבט זיך מיט פאָרשונג וועגן רירעוודיק קינדער און צי זייער קאַסטאַמערז קענען נוצן טעקסט אָנזאָג פֿאַרקויף אָדער רירעוודיק אַפּלאַקיישאַנז. ווען זיי לייענען די אַרטיקלען, איר אַנטדעקן אַז עס זענען ינאַגריישאַן פּאַרטנערס, אַנטוויקלונג פּאַרטנערס, דריט-פּאַרטיי אַפּלאַקיישאַנז און אַ פּלאַץ פון אָפּציעס.

וואָלט עס ניט געווען פאַנטאַסטיש אויב דיין געשעפט - וואָס אַנטוויקלען קאָמפּלעקס ינאַגריישאַנז פֿאַר פינטעטש קאָמפּאַניעס, איז געווען פאָרשטעלן אין העלפּינג זיי פֿאַרשטיין די קאַמפּלעקסיטי פון דעם פּראָבלעם? דער פּשוט ענטפער איז יאָ. עס איז נישט אַ געלעגנהייט צו העכערן דיין סאַלושאַנז (נאָך), דאָס איז נאָר צו צושטעלן זיי גיידאַנס צו העלפֿן זיי זיין געראָטן אין זייער אַרבעט פונקציאָנירן און אין זייער אינדוסטריע.

אויב איר האָט געבויט די מערסט פולשטענדיק גוידעס אַרום די פּראָבלעם לעגיטימאַציע און צוגעשטעלט די שטיצן פאָרשונג - די ויסקוק שוין פארשטייט אַז איר גאָר פֿאַרשטיין זייער פּראָבלעם, זייער ינדאַסטרי און די טשאַלאַנדזשיז וואָס זיי קענען. דיין פירמע איז שוין ווערטפול פֿאַר די ויסקוק, און דיין פירמע איז פרי צו בויען אויטאָריטעט און צוטרוי צו זיי.

די סטאַגעס פון די קויפן נסיעה און דיין אינהאַלט ביבליאָטעק

די סטאַגעס מוזן זיין ינקאָרפּערייטיד אין דיין אינהאַלט ביבליאָטעק. אויב איר ווילן צו אַנטוויקלען אַ אינהאַלט קאַלענדאַר, סטאַרטינג מיט די סטאַגעס פון דיין בויערס 'נסיעה איז אַ יקערדיק עלעמענט אין דיין פּלאַנירונג. דאָ ס אַ גרויס געמעל פון וואָס עס קוקט ווי פון Gartner ס CSO דערהייַנטיקן:

b2b בויערס נסיעה

יעדער בינע זאָל זיין צעבראכן מיט ברייט פאָרשונג צו ענשור אַז דיין אינהאַלט ביבליאָטעק האט די בלעטער, די אילוסטראציעס, די ווידיאס, די פאַל שטודיום, די טעסטאַמאָוניאַלז, די טשעקליסץ, די קאַלקולאַטאָרס, די טיימליינז ... אַלץ פארבונדן צו צושטעלן דיין B2B קוינע די אינפֿאָרמאַציע זיי דאַרפֿן צו העלפן זיי.

דיין אינהאַלט ביבליאָטעק זאָל זיין געזונט-אָרגאַניזירט, לייכט זוך, קאַנסיסטאַנטלי בראַנדיד, קאַנסייסלי געשריבן, האָבן שטיצן פאָרשונג, זיין בארעכטיגט אין מעדיומס (טעקסט, בילדער, ווידעא), רובֿ זיין אָפּטימיזעד פֿאַר רירעוודיק, און האָבן פּונקט שייכות צו די בויערס זוכט.

די קוילעלדיק ציל פון דיין פֿאַרקויף השתדלות זאָל זיין אַז דיין קוינע קענען פאָרן ווי ווייַט ווי זיי וואָלט ווי אויף די קוינע ס נסיעה אָן דעם דאַרפֿן צו קאָנטאַקט דיין פירמע. פּראָספּעקץ וועלן לאַרגעלי דורכגיין די סטאַגעס אָן די הילף פון דיין שטעקן. בשעת ינטראָודוסינג דיין פּערסאַנעל פריער אין די סטאַגעס קען זיין אַדוואַנטיידזשאַס, אָבער עס איז ניט שטענדיק מעגלעך.

ינקאָרפּערייטינג אַמני-קאַנאַל פֿאַרקויף השתדלות איז קריטיש צו דיין פיייקייט צו פאַרמאַכן דעם געשעפט. אויב דיין ויסקוק איז ניט ביכולת צו געפֿינען די הילף זיי דאַרפֿן צו מיטטיילן און פאָרן זייער נסיעה, איר'רע מער פיייק צו פאַרלירן זיי צו אַ קאָנקורענט.

וואָס טאָן איר טראַכטן?

דעם פּלאַץ ניצט אַקיסמעט צו רעדוצירן ספּאַם. לערן ווי דיין קאָמענטאַר דאַטע איז פּראַסעסט.