צי האָט איר וויסן אַז 68% פון בקסנומקסב organizations געראַנגל מיט פירן דור און קאַנווערזשאַן? אין הייַנט ס שנעל-פּייסט געשעפט לאַנדשאַפט, מאכן די מערסט פון אונדזער פארקויפונג מאַנשאַפֿט ס השתדלות איז קריטיש. איך האָב פֿאַר יאָרן נאַוואַגייטיד די ינטראַקאַסיז פון די פארקויפונג וועלט, איך פֿאַרשטיין די באַטייַט פון מאַקסאַמייזינג יעדער ינטעראַקשאַן. אַז ס ווו עפעקטיוו אַפּוינטמאַנט קוואַליפיקאַציע נעמט צענטער בינע. אין דעם אַרטיקל, איך בין יקסייטאַד צו דעלוו אין דעם פּראָצעס, אַנטאַנגגאַל די דיסטינגקשאַן צווישן קוואַלאַפייינג פירט און אַפּוינטמאַנץ, און צושטעלן אַקטיאָנאַבלע ינסייץ פון מיין דערפאַרונג.
וואָס טוט עס מיינען פֿאַר אַ סאַלעס אַפּוינטמאַנט צו זיין "קוואַלאַפייד"?
טראַכטן וועגן אים ווי דאָס: אַ קוואַלאַפייד אַפּוינטמאַנט איז ווי צו געפֿינען אַ שליימעסדיק גלייַכן אויף אַ דייטינג אַפּ - עמעצער וואס איז נישט נאָר סוויפּינג רעכט אויף עפּעס אָבער טאַקע אינטערעסירט צו באַקומען צו וויסן איר בעסער. אין די סאַלעס וועלט, דאָס מיטל אַ פּאָטענציעל קונה וואָס טיקס אַלע די רעכט באָקסעס און איז מער מסתּמא צו ווענדן אין אַ געראָטן אָפּמאַך.
איצט, לאָזן ס ברעכן אַראָפּ די באָקסעס:
- שייַעכדיקייַט: דאס איז ווו די מאַגיש סטאַרץ. דער פּראָספּעקט זאָל דאַרפֿן וואָס איר פאָרשלאָגן. עס איז קיין פונט צו שמועסן וועגן די לעצטע טעק האַמצאָע מיט עמעצער וואס איז בלויז אין ווינטידזש וויינאַל רעקאָרדס, רעכט?
- באַשלוס-מאכן מאַכט: ימאַדזשאַן גערעדט צו עמעצער וואס ניט בלויז וויל צו גיין אויף אַ דאַטע אָבער קענען אויך באַשליסן ווו איר ביידע גיין. דאָס איז דער מענטש וואָס איר ווילט אין דיין סאַלעס אַפּוינטמאַנט - עמעצער וואס קענען מאַכן אָדער השפּעה ביי בייינג דיסיזשאַנז.
- ידעאַל קונה: פּונקט ווי איר האָט דיין אייגענע טיפּ, דיין געשעפט האט זיין ידעאַל קונה טיפּ. עס איז אויך ווי צו געפֿינען עמעצער וואס ליב דיין באַליבסטע באַנד. זיי זאָל פּאַסיק דיין ציל מאַרק, אינדוסטריע און אנדערע וויכטיק טרייץ.
- בודזשעט מאַטש: אלץ געווען אויף אַ דאַטע ווו איין מענטש אָרדערס אַ סאַלאַט און די אנדערע אָרדערס אַ ביפסטייק? דאָס קען זיין אַ בעסער גלייַכן. סימילאַרלי, דיין פּראָספּעקט זאָל האָבן די בודזשעט צו ינוועסטירן אין דיין פאָרשלאָג.
- דאַרפֿן פֿאַר לייזונג: קיין פונט צו דיסקוטירן אַ ברעג וואַקאַציע מיט עמעצער וואס פיינט די זון, רעכט? דיין פּראָספּעקט דאַרף האָבן אַ פּראָבלעם וואָס דיין פּראָדוקט אָדער דינסט קענען סאָלווע.
זאל ס ונטערטוקנ זיך אין עטלעכע פאַקטיש ביישפילן.
בייַשפּיל פון אַ גרויס פּראָספּעקט:
- פּלאָמבירן אונדזער קאָנטאַקט פאָרעם אָדער שיקן אונדז אַ אָנזאָג אויף לינקעדין (ווייַזנדיק אינטערעס).
- שוועבעלעך אונדזער ציל קונה באַשרייַבונג - זיי זענען אין די רעכט אינדוסטריע, פירמע גרייס, עטק.
- האט עטלעכע ערנסט מאַכט - ווי אַ וופּ פון פארקויפונג.
- האט די געלט צו באַקאַפּ זייער אינטערעס.
- קלאר דאַרף אונדזער הילף מיט אַ ספּעציפיש אַרויסגעבן.
בייַשפּיל פון אַ ניט-אַזוי-גרויס פּראָספּעקט:
- איז שוין אין אַ לאַנג-טערמין קאָנטראַקט מיט אן אנדער פירמע (קיין פּלאַץ פֿאַר נייַע באציונגען).
- עס איז נישט אַזוי יקסייטאַד צו שמועסן (ניט רעכט סוויפּינג).
- בלויז טייל פיץ אונדזער ידעאַל קונה פּראָפיל (עס ס ווי זיי ווי די זעלבע מוזיק, אָבער נישט די זעלבע עסנוואַרג).
- האט נישט די אויטאָריטעט צו מאַכן דיסיזשאַנז.
- ניט טאַקע דאַרפֿן וואָס מיר פאָרשלאָגן.
די דיסטינגקשאַן צווישן קוואַלאַפייינג לידז און קוואַלאַפייינג סאַלעס אַפּוינטמאַנץ
פירן קוואַליפיקאַציע איז אָפט דורכגעקאָכט דורך אָטאַמייטיד מעטהאָדס, סיפטינג דורך פאָרעם דאַטן צו ידענטיפיצירן מענטשן מיט אַן ערשט אינטערעס אין דיין פּראָדוקט אָדער דינסט. די פּאָטענציעל קאַסטאַמערז קען האָבן געבעטן מער דעטאַילס דורך אַ קאָנטאַקט פאָרעם אָדער זיך איינגעשריבן דיין E- בריוו רשימה. אין דעם בינע, זיי זענען אין דער פאָרשונג פאַסע און נאָך נישט גרייט פֿאַר קויפן.
בילד דעם: זאל ס זאָגן Jane וויזיץ דיין וועבזייטל און פּלאָמבירן אַ קאָנטאַקט פאָרעם צו פרעגן וועגן דיין ווייכווארג לייזונג. זי גיט איר געשעפט אינפֿאָרמאַציע און זוכט פּרייסינג און דעליוועראַבאַל פרטים. אין דעם סצענאַר, Jane איז אַ קוואַלאַפייד פירן רעכט צו איר פּראָואַקטיוו ינטעראַקשאַן און באַשטעלונג מיט דיין וועבזייטל און פאַרשידן בלאָג אַרטיקלען. דיין CRM סעטטינגס און אָטאַמיישאַן קענען כאַפּן די קוואַלאַפייד פירט.
נאָך דעם, אַפּוינטמאַנט קוואַליפיקאַציע קומט אין שפּיל. דעם שריט ינוואַלווז זאַמלונג נאָך געשעפט ינסייץ פון מאַרקעטינג קוואַלאַפייד לידז (מקלס) ווי דזשיין דורך ופדעקונג רופט מיט אַ סאַלעס אנטוויקלונג פארשטייער (סדר) אָדער אַנקעטע. דעריבער, אַ קוואַלאַפייד אַפּוינטמאַנט רעפערס צו אַ סקעדזשולד באַגעגעניש אָדער דיסקוסיע. דער מאָמענט אָפפערס איר די געלעגנהייט צו האָבן אַ פאָוקיסט שמועס מיט די פירן, צו פֿאַרשטיין זייער דאַרף צו באַשליסן צי זיי וועלן פּראָגרעס דורך די פארקויפונג רערנ - ליניע אָדער נישט.
סאַלעס אַפּוינטמאַנץ קוואַליפיקאַציע פּראָצעס
נאַוויגאַציע דעם פּראָצעס פון קוואַלאַפייינג סאַלעס אַפּוינטמאַנץ איז אַ מעלאָכע וואָס מיר האָבן כאַנדיד מיט מיין מאַנשאַפֿט בעלקינס. מיר האָבן פיין-טונד אַ צוגאַנג וואָס ינטאַגרייץ סימלאַס מיט אונדזער מענגע פון בקסנומקסב אַפּוינטמאַנט-באַשטעטיקן טעקניקס און ענדזשאַנירד אַ סיסטעם פון אָפּמאַך-סקאָרינג פּאַראַמעטערס וואָס פּינפּוינט הויך-פּאָטענציעל פּראַספּעקס.
שריט 1: וואַלאַדייטינג פּאַסיק מיט די ICP
דער ערשט שריט ינוואַלווז אַ פולשטענדיק אַסעסמאַנט צו ענשור אַליינמאַנט צווישן די פּראָספּעקט, זייער פירמע און אונדזער ידעאַל קונה פּראָפיל (ICP). ווען גרינג בנימצא אינפֿאָרמאַציע איז פעלנדיק (אַזאַ ווי אויף וועבסיטעס אָדער לינקעדין פּראָופיילז), מיר פּראָואַקטיוולי שטעלן טאַרגעטעד פֿראגן וועגן פירמע גרייס, פארקויפונג און פֿאַרקויף טימז און ציל אַדיאַנסאַז. דאָס ינשורז אַז מיר קאַנסאַנטרייט אונדזער השתדלות אויף פּראַספּעקס וואָס ענג שפּיגל אונדזער געוואלט מאַרק.
שריט 2: סקרוטיניזינג דיגיטאַל שפּור
מיר שטעלן גרויס טראָפּ אויף די דיגיטאַל בייַזייַן פון אַ פּראָספּעקט. מיר בעסער וועלן סקעדזשולינג פארקויפונג אַפּוינטמאַנץ מיט קאָמפּאַניעס וואָס באַרימערייַ ינפאָרמאַטיוו וועבסיטעס און אַקטיוו לינקעדין בלעטער. מיר ונטערזוכן ינדיקאַטאָרס אַזאַ ווי לעצטע הודעות, גאַנץ פירמע און פּראָדוקט דיסקריפּשאַנז, אַ ליסטעד אָרט און אַ פאַנגקשאַנינג וועבזייטל לינק.
אַ ברייט אָנליין בייַזייַן ינדיקייץ אַן עכט ינוועסמאַנט אין זייער סאָרט, וואָס מאכט זיי מער מסתּמא צו רעזאַנייט מיט אונדזער באַדינונגס.
שריט קאַנפערמינג אינטערעס און אַליינמאַנט
איידער מיר פאָרזעצן מיט אַ סאַלעס אַפּוינטמאַנט, מיר אָנהייבן אַ קריטיש שריט: באַשטעטיקן דעם פּאָטענציעל קליענט ס אינטערעס און פארשטאנד פון אונדזער באַדינונגס און צוגאַנג. די וואַלאַדיישאַן נעמט אָרט דורך E- בריוו יקסטשיינדזשיז אָדער ופדעקונג קאַללס פאַסילאַטייטיד דורך ביזנעס אנטוויקלונג פארשטייערס (BDRs) און סאַלעס אַנטוויקלונג פארשטייערס (SDRs).
דאָ זענען עטלעכע מוסטער פֿראגן געשטעלט דורך אונדזער סאַלעס מאַנשאַפֿט:
"ביסט איר באַקאַנט מיט אונדזער יינציק צוגאַנג?"
"וואָס זענען דיין ימפּרעססיאָנס פון אונדזער פירמע?"
"האָבן איר יקספּלאָרד אונדזער הצלחה מעשיות און קליענט טעסטאַמאָוניאַלז?"
ניצן די ענטפֿערס צו די פֿראגן ינשורז אַז אונדזער דיסקוסיעס בעשאַס די אַפּוינטמאַנט זענען פּראָדוקטיוו און פאָוקיסט.
קוואַליפיקאַציע קריטעריאַ
דער קוואַליפיקאַציע פּראָצעס יקסטענדז ווייַטער פון קאַנווענשאַנאַל קרייטיריאַ, אַרייַנגערעכנט נאָך סיבות טיילערד צו די B2B אַפּוינטמאַנט-באַשטעטיקן באַדינונגען און סאַאַס פּראָדוקטן.
- רענטאַל: באַטראַכטן ביידע הויפּטקוואַרטיר און פירן לאָוקיישאַנז, פאָוקיסינג בפֿרט אויף מארקפלעצער ווו אונדזער עקספּערטיז איז סטראָנגעסט.
- אינדוסטריע: באַקומען ינסייט אין אַ פּאָטענציעל קליענט ס אינדוסטריע איז פּיוואַטאַל. דייווערס ינדאַסטריז דאַרפן בוילעט email קאַמפּיין סטראַטעגיעס, וואַליומז און טעקנאַלאַדזשיקאַל פּרירעקוואַזאַץ.
- פירן דעפּאַרטמענט: אַנאַליסיס פון דיפּאַרטמאַנץ אַזאַ ווי פארקויפונג, פֿאַרקויף, און אַפּעריישאַנז, אַרייַנגערעכנט די גרייס פון די פארקויפונג אָפּטיילונג, קענען העלפֿן איר מאָס די אַליינמאַנט צווישן פארקויפונג און פֿאַרקויף, וואָס איז וויטאַל פֿאַר אַ מצליח מיטאַרבעט.
- Email קאַנאַל מכשירים: דילינג אין די E- בריוו סערוויס פּראַוויידערז (ESPs) און פּלאַטפאָרמס פון פּראַספּעקס העלפּס שנייַדער די רעכט צוגאַנג, און ינשורז קאַמפּאַטאַבילאַטי מיט זייער יגזיסטינג מכשירים און סיסטעמען.
- קונה פּערסאָנאַ: פארשטאנד די ראָלע פון דעם יחיד וואָס איז ינוואַלווד אין די פארקויפונג רופן אַידס אין אַנטיסאַפּייטינג די לענג און קאַמפּלעקסיטי פון די פארקויפונג פּראָצעס.
- כוונה: זאָנד אין די ספּעציפיש באדערפענישן פּראַספּעקס זענען זוכט צו אַדרעס. אין דעם פאַל פון מיין מאַנשאַפֿט, דאָס איז פירן פאָרשונג, פולשטענדיק פעלד ינפראַסטראַקטשער אַדאַץ אָדער אַ אַפּוינטמאַנט פֿאַר אַ גאַנץ ציקל.
- סאציאל פּרוף: זיין אַטענטיוו צו צי פּראַספּעקס אויסדריקן אינטערעס אין ריוויוינג געזעלשאַפטלעך דערווייַז, אַזאַ ווי טעסטאַמאָוניאַלז אָדער פאַל שטודיום. דאָס קען פירן דיין פארשטאנד פון זייער אפשאצונג פּראָצעס און געבן איר צו צושטעלן באַטייַטיק מאַטעריאַלס בעשאַס די סאַלעס אַפּוינטמאַנט.
ווי לאַנג טוט עס נעמען צו באַגרענעצן לידז?
א פאַרקויפער דעדאַקייטאַד בלויז 28% פון זייער וואָך צו פאַקטיש סעלינג אַקטיוויטעטן, מיט די רעשט אַלאַקייטיד צו טאַסקס אַזאַ ווי פאַרוואַלטונג, פאָרשונג, פּלאַנירונג און אנדערע ניט-פארקויפונג אַקטיוויטעטן.
סאַלעספאָרסע
די צייט אייער פארקויפונג מאַנשאַפֿט זאָל פאַרברענגען אויף פּראָספּעקטינג דעפּענדס אויף די ינערלעך סעטאַפּ פון דיין פארקויפונג אָפּטיילונג.
מייַן מאַנשאַפֿט אנערקענט די וויכטיקייט פון סימלאַס באַשטעלונג מיט פּראַספּעקס און שטרענג קוואַלאַפאַקיישאַנז. דורך אָפּגעבן אַרום 20-30% פון די צייט פון אַ פאַרקויפער צו די קוואַליפיקאַציע פּראָצעס, מיר מאַכן אַ וואָג וואָס ינייבאַלז טאַרגעטעד דיסקוסיעס און ויסמיידן אָוווערבערדינג אָדער די פאַרקויפער אָדער די פּאָטענציעל קליענט.
מייק פאַהערטי, פּרעזידענט & סעאָ ביי פּראָסאַלעס קאַנעקשאַן, רעקאַמענדז אַלאַקייטינג קסנומקס% צו קסנומקס% פון דער וואָך צו קוואַליפיקאַציע. אָבער, אויב דיין פירמע האט ינערלעך SDRs, זיי זאָל אַלאַקייט אַ מינימום פון 90% פון זייער צייט צו פירן דזשענעריישאַן, אַרייַנגערעכנט ביידע פירן און אַפּוינטמאַנט קוואַליפיקאַציע. קאָנווערסעלי, אויב פירן דור איז גאָר אַוצאָרסט, די סאַלעס מאַנשאַפֿט קענען צענטראַל זייער השתדלות אויסשליסלעך אויף פארקויפונג, פריי פון די מאַסע פון קוואַליפיקאַציע טאַסקס.
געדענקט, קוואַלאַפייינג פירט איז ניט נאָר וועגן טיקקינג טשעקקבאָקסעס, אָבער קראַפטינג מינינגפאַל שמועסן וואָס לייגן דעם יסוד פֿאַר בלייַביק פּאַרטנערשיפּס. אַזוי, צי איר אָנהייב קליין אָדער סקיילינג אַרויף, די נסיעה צו קוואַלאַפייד אַפּוינטמאַנץ איז איינער וואָס גלייך ימפּאַקץ דיין דנאָ שורה.
