די צוקונפֿט פון B2B סאַלעס: בלענדינג ין און אַרויס טימז

B2B סאַלעס

די COVID-19 פּאַנדעמיק האָט ריפּלייסט ריפּערינג איבער די B2B לאַנדשאַפט, טאָמער רובֿ באַטייטיק אַרום ווי טראַנזאַקשאַנז נעמען אָרט. אַוואַדע, די פּראַל אויף קאַנסומער פּערטשאַסינג איז געווען גוואַלדיק, אָבער וואָס וועגן געשעפט צו געשעפט?

לויט די B2B פיוטשער שאַפּער באריכט 2020בלויז 20% פון קאַסטאַמערז קויפן גלייַך פון פארקויפונג ריפּס, אַראָפּ פון 56% אין אַ יאָר פריער. אַוואַדע, די השפּעה פון אַמאַזאָן ביזנעס איז באַטייטיק, אָבער 45% פון די ריספּאַנדאַנץ האָבן געמאלדן אַז בייינג אָנליין איז מער קאָמפּליצירט ווי אָפפלינע. 

דעם ינדיקייץ אַז די טראדיציאנעלן פארקויפונג קאַנאַל מישן נירוואַנאַ פון ין און אַרויס פארקויפונג טימז איז געווען דיסראַפּטיד. עקאָממערסע איז איצט אַ יקערדיק קאַנאַל מיט פֿירמע רייסינג צו מאַכן עס גרינגער פֿאַר קאַסטאַמערז צו קויפן פון זיי אָנליין, ין פארקויפונג טימז געשווינד אַדזשאַסטיד צו דורכפירן זייער דזשאָבס פֿון שטוב, און צווייגן און סטאָרפראַנץ זענען אָפן אויב עס איז געווען יקערדיק. די פעלד פארקויפונג ריפּס האָבן געטאן זייער בעסטער צו געשווינד סטרויערן זייער נאָרמאַל דזשאָבס אויף די פליען צו זיין בארעכטיגט צו זייער קאַסטאַמערז אָן זייַענדיק קענען צו רופן זיי אין מענטש. 

קימאַט 90% פון פארקויפונג איז אריבערגעפארן צו אַ ווידעאָקאָנפערענסינג / טעלעפאָן / וועב פארקויפונג מאָדעל, און כאָטש עטלעכע סקעפּטיסיזאַם בלייבט, מער ווי האַלב גלויבן אַז דאָס איז גלייַך אָדער מער עפעקטיוו ווי פארקויפונג מאָדעלס געניצט איידער COVID-19.

מקינזי, די B2B דיגיטאַל ינפלעקטיאָן פונט: ווי פארקויפונג האט געביטן בעשאַס COVID-19

די צוקונפֿט פון די פארקויפונג לאַנדשאַפט האט געשווינד שיפטעד אונטער די מאַסע פון ​​דיסראַפּשאַן, אָבער סאַווי געשעפט פירער זענען אַדזשאַסטינג אין-שריט, ניצן פּרידיקטיוו סאַלעס אַנאַליטיקס צו צונויפגיסן ין און אַרויס פארקויפונג און בעסער דינען יעדער קונה. 

אַנאַפּט געלעגנהייט אין די לאַנג עק פון קונה אַקאַונץ 

אין אַ B2B פירמע, 20% פון די קונה באַזע איז יוזשאַוואַלי אין די סטראַטידזשיק חשבון קאַטעגאָריע - און פֿאַר גוט סיבה. 

עס איז נישט ומגעוויינטלעך אַז 80% פון רעוועך איז דערייווד פון די שפּיץ אַקאַונץ. רייטפאַלי, די מערסט נאַלאַדזשאַבאַל פארקויפונג רעפּס זענען באשטימט מיט מיינטיינינג און גראָוינג די שייכות. 

איבער צייט, דורך פּראָדוקט שורה פּראַליפעריישאַן אָדער מערדזשערז און אַקוואַזישאַנז, קאָמפּאַניעס האָבן געוואקסן צו אַ קאָמפּלעקס וואָג וואָס סיימאַלטייניאַסלי פרעגט פארקויפונג ריפּס צו דעקן מער אַקאַונץ בשעת זיי אָננעמען אַז דורך דעם, אַ באַטייטיק סומע פון ​​קאַסטאַמערז באַקומען נישט די דעדאַקייטאַד ופמערקזאַמקייט טייַנען און וואַקסן בייַטל טיילן. אָבער, אין די פּנים פון דיסראַפּשאַן פון COVID-19, עס פרעגט זיך די קשיא: ווי פיל רעוועך זענען איר פעלנדיק אין די לאַנג עק? 

פיינדינגז פון אונדזער גלאבאלע בענטשמאַרק באַריכט אָנווייַזן אַז די גאַנץ בנימצא געלעגנהייט פון ימפּאַוערינג פארקויפונג רעפּס צו ריטיין און וואַקסן די אַקאַונץ אין דיין יגזיסטינג קונה באַזע איז באַטייטיק. אין טערמינען פון ביידע קונה טשורן און קרייז פאַרקויפן, B2B קאָמפּאַניעס פאַרלאָזן ערגעץ פון 7% צו 30% פון פאַראַנען רעוועך. 

אראפקאפיע די גלאבאלע בענטשמאַרק באריכט

די צוקונפֿט פון B2B סאַלעס: א בלענדינג פון סאַלעס ין און אַרויס 

ווי באמערקט דורך McKinsey's באַריכט, די רעפּריזענץ פון אַרויס אָדער פעלד פארקויפונג איז מער ווי זייער פאַרקויף קאַונערפּאַרץ. די צייט סאַוועד צו אַרומפאָרן און באַזוכן זייער בעסטער אַקאַונץ, אָפפערס אַ נייַע רעימאַגינעד געלעגנהייט פֿאַר דעם העכסט באָקע פארקויפונג מאַנשאַפֿט: ווענדן זייער ווייַס-הענטשקע פארקויפונג סטיל צו די לאַנג עק פון קונה אַקאַונץ און ימפּאַוערד זיי צו פירן יעדער קונה ווי אַ סטראַטידזשיק חשבון

דער לאַנג עק פון קונה אַקאַונץ, אָפט ריפערד צו ווי הויז אַקאַונץ אין פאַרשפּרייטונג, זענען יוזשאַוואַלי געדינט ווען איר באַזוכן אַ צווייַג אָדער רופן זיך ווען זיי דאַרפֿן עפּעס. ניצן די ניי פאַראַנען באַנדווידט פון אַרויס פארקויפונג טימז דורך געבן זיי וווּקס און אָפּזוך אַקשאַנז צו נעמען מיט די קאַסטאַמערז. פּרידיקטיוו פארקויפונג אַנאַליטיקס קענען געשווינד דיפּלייז די ינסייץ אין וואָג, אַקאַונטינג פֿאַר אַלע קאַסטאַמערז און פּראָדוקט קאַטעגאָריעס. 

פּרידיקטיוו פארקויפונג אַנאַליטיקס דזשענערייץ וווּקס אַקשאַנז מיט אַוואַנסירטע דאַטן וויסנשאַפֿט צו שאַפֿן אידעאל פּראָופיילז פון קויפן מוסטער באזירט אויף די בעסטער קאַסטאַמערז פון אַ פירמע, קאַנסידערינג ספּענדינג פּאַטערנז, גאַנץ פאַרברענגען און די ברייט פון די פּערטשאַסט פּראָדוקטן. ניצן קלאַסטערינג און אַפפיניטי-באזירט אַלגערידאַמז, עס גלייַכן יעדער קונה צו די קלאָוסאַסט קויפן מוסטער פּראָפיל צו פירן ריפּס גלייַך צו די זאכן וואָס קאַסטאַמערז טאָן ניט קויפן איצט ... אָבער זאָל זיין. 

עס אויך אַנטדעקן אָפּזוך אַקשאַנז דורך ידענטיפיינג קאַסטאַמערז פון "אין ריזיקירן" וואָס ווייַזן פרי סימפּס פון דעפעקטיאָן אויף איין אָדער מער פּראָדוקט קאַטעגאָריעס מיט אַוואַנסירטע, פּאַטאַנטאַד אַלגערידאַמז צו דינען ספּעציפיש געביטן ווו רעוועך איז דיקליינינג אָדער גאָר פאַרפאַלן. אין קאַנטראַסטיד מיט דעם טראדיציאנעלן ריפּאָרטינג פון געשעפט סייכל, דעם צוגאַנג ילימאַנייץ ראַש דורך אַקאַונטינג פֿאַר ביי-ציקל פּאַטערנז, סיזאַנאַליטי, איין מאָל פּערטשאַסאַז אָדער וואַלאַטאַל בייינג נאַטור, צו ויסשליסן פאַלש פּאַזאַטיווז פון די אָפּזוך ינסייץ.

פּרידיקטיוו פארקויפונג אַנאַליטיקס איז שוין וויידלי געניצט אין B2B קאָמפּאַניעס מיט הויך אָרדער גיכקייַט און ריפּלענישמאַנט, אַזאַ ווי פודסערוויס פאַרשפּרייטונג. אויב איר האָט פּרידיקטיוו פארקויפונג אַנאַליטיקס הייַנט, פּריאָריטיזינג די ינסייץ איבער די לאַנג עק פון אַקאַונץ פֿאַר אַרויס פארקויפונג ריפּס איז גרינג צו טאָן. אויב איר טאָן ניט האָבן פּרידיקטיוו פארקויפונג אַנאַליטיקס, סטאַרטעד איז סטרייטפאָרווערד און קענען זיין לעבעדיק אין דיין געשעפט אין אַ מינימום פון פיר וואָכן. 

וואָס טאָן איר טראַכטן?

דעם פּלאַץ ניצט אַקיסמעט צו רעדוצירן ספּאַם. לערן ווי דיין קאָמענטאַר דאַטע איז פּראַסעסט.