4 סטעפּס צו שאַרפּן דיין פאָקוס אויף מאַרקעט אין 2019

שלייַפן

ווען מיר פאָרשטעלן זיך פֿאַר אַ מצליח 2019, איין טעמע וואָס איז מערסט וויכטיק פֿאַר פילע B2B פארקויפונג און פֿאַרקויף פירער וואָס איך האָב גערעדט מיט איז זייער גיין-צו-מאַרק סטראַטעגיע. פֿאַר פילע יגזעקיאַטיווז עס קוילז צו זיין צי זייער פירמע איז טאַרגעטעד צו די רעכט מאַרק סעגמאַנץ און ווי געזונט זיי זענען גרייט צו דורכפירן זייער סטראַטעגיע. 

פארוואס טוט דאָס ענין? ווייל אַ שטאַרק גיין-צו-מאַרק סטראַטעגיע איז שטארק קאָראַלייטאַד צו רעוועך פאָרשטעלונג. אין אונדזער לעצטע יבערבליקפֿון 500 פארקויפונג און פֿאַרקויף פּראָפעססיאָנאַלס, קאָמפּאַניעס וואָס יקסידיד זייער רעוועך טאַרגאַץ לעצטע יאָר האָבן 5.3 קס מער מסתּמא צו האָבן אַ אַוואַנסירטע גיין-צו-מאַרק סטראַטעגיע וווּ זייער גאַנץ אַדרעסאַבאַל מאַרק איז געזונט דיפיינד, פארקויפונג און פֿאַרקויף טימז זענען געזונט אַליינד און די פירמע ליווערידזש מגילה ווי אַקאַונט באזירט פֿאַרקויף (ABM) וואָס זענען טאַרגעטעד און העכסט אָרטשעסטראַטעד.

צוטרוי אין די 2019 פּלאַן פֿאַר קמאָס, סטראַטעגיעס און פאָדערונג דור טימז מיטל צו האָבן די רעכט טאַרגאַטינג פּלאַן פֿאַר ביידע אַקאַונץ און די הויפּט בייינג פּערסאָנאַ. דאָס מיינט אויך צו האָבן די רעכט פֿאַרקויף מגילה פּלאַן וואָס ינוואַלווז קאַמפּיינז איבער פאַרשידענע טשאַנאַלז און טאַקטיק צו דינגען די רעכט טאַרגאַץ און מאַך זיי צוזאמען די לייקע.

פֿאַר קראָס און קעפ פון פארקויפונג אַפּעריישאַנז, דאָס מיינט טיפּיקלי אַ באַטאָנען פּלאַן אַרום פארקויפונג טעראַטאָריז און געהייסן אַקאַונץ, מיט אַ פאָקוס אויף ינשורינג 1. די אַפּערטונאַטיז אין יאָג האָבן די העכסטן ליקעליהאָאָד צו בייַטן צו רעוועך און צו דינען די אַקאַונץ און קאַנווערסלי, זיי זענען יקווייטאַבלי פונאנדערגעטיילט צווישן די קוואָטע קעריינג ריפּס.

דיזיינינג און ימפּלאַמענינג אַ געראָטן גיין-צו-מאַרק סטראַטעגיע איז נישט נישטיק. טיפּיש דאַטן סילאָוז, מאַנואַל פּראַסעסאַז און גראָב דאַטן זענען אין די וועג פון הצלחה. קאָמפּאַניעס קען האָבן דיפיינד ווי זייער ידעאַל קונה פּראָפיל (ICP) קוקט און האָבן אַ געדאַנק פון זייער גאַנץ אַדרעסאַבלע מאַרק (TAM), אָבער די דאַטן קען זיצן אויף ספּרעדשיץ מיט יגזעקיאַטיווז און די פֿירמע סטראַטעגיע מאַנשאַפֿט און איז נישט גוט פארשטאנען, לאָזן אַליין קענטיק, צו די פראָנט שורה רעוועך טימז. אָפּעראַטיאָנס טימז געראַנגל צו האַלטן אַ ריין און פּינטלעך דאַטן שטעלן פון אַקאַונץ און מענטשן אין די טאַם, ריזאַלטינג אין סאַב-אָפּטימאַל פארקויפונג טעראַטאָריז. מעסטן פאָרשטעלונג קעגן דעם פירמע 'ס פּלאַן איז אויך שווער. ינדיווידואַל קאַמפּיין מעטריקס, ווי E- בריוו ענטפֿערס, ווייַזן טייל פון די בילד אָבער טאָן ניט ווייַזן די גאנצע געשיכטע פון ​​רעוועך פאָרשטעלונג און מאַרק דורכדרונג קעגן די יקפּ און ציל סעגמאַנץ. אַזוי פילע קאָמפּאַניעס פאַרפירן אַפּערטונאַטיז צו פירן רעוועך און וווּקס. 

ינסידעוויעוו האָט זיך גענומען צו דעם מאַרק אַרייַנשרייַב און געבויט אַ באַשלוס מאָטאָר וואָס מיר לאָנטשט לעצטע יאָר ינסידעוויעוו אַפּעקס.דאָס האָט געהאָלפֿן פילע קאַסטאַמערז ווי Castlight Health, Host Analytics, Salesforce און Splunk דעפינירן די רעכט ציל סעגמאַנץ און פּראָספּעקט אַקאַונץ צו פאַרגיכערן די רעוועך און מעסטן פּראָגרעס ווען זיי וואַקסן. 

דאָ זענען 4 סטעפּס צו העלפֿן איר שאַרפּן דיין גיין-צו-מאַרק פאָקוס פֿאַר 2019, מיט גידינג עצות פון ווי InsideView Apex קענען העלפן:

1. דעפינירן (און קעסיידער דערפרישן) דיין יקפּ און טאַם ווייַל זיי זענען די יסוד צו הצלחה צו די מאַרק

די דריי-בריוו אַקראָנימז זענען קריטיש וויכטיק צו באַשליסן אַ געראָטן B2B גיין-צו-מאַרק פּלאַן. אויב דיין פירמע האט נישט שוין דיפיינד זיין ידעאַל קונה פּראָפיל (ICP) און די גאַנץ אַדרעסאַבלע מאַרק (TAM), אָדער אויב עס זענען אַ ביסל יאָרן זינט עס איז געווען ריוויוד, דאָס איז ווו איר זאָל אָנהייבן. לידינג קאָמפּאַניעס אַססעסס זיי קעסיידער, אָבער ווייניקער ווי האַלב פון קאָמפּאַניעס (47% לויט אונדזער יבערבליק) טאָן דאָס קעסיידער. דאָס וועט פאָרזעצן צו זיין די מערסט אונטערגעשטראכן פונט ביז מער קאָמפּאַניעס קעסיידער אָפּשאַצן זייער ICP און TAM.

ינסידעוויעוו אַפּעקס ינייבאַלז איר צו דעפינירן דיין ידעאַל קונה פּראָפיל (יקפּ) מיט אַן גרינג מאַזעק, וויזשוואַלייז נייַ / שכייניש סעגמאַנץ אָדער טעראַטאָריז און דורכפירן "וואָס אויב" אַנאַליזעס צו שאַרפּן דיין טאַרגאַטינג. אַפּעקס מאַפּס דיין יגזיסטינג קונה און ויסקוק דאַטן קעגן ינסידעוויעוו פונדרויסנדיק מאַרק דאַטן צו פֿאַרשטיין און גרייס דיין גאַנץ אַדרעסאַבלע מאַרק (טאַם). איר קענען אויך פונאַנדערקלייַבן דיין מאַרק דורכדרונג, זען אַפּערטונאַטיז פֿאַר ווייַס פּלאַץ און אַרויספירן נייַ אַקאַונץ און קאָנטאַקטן צו ויספירן טאַרגעטעד פארקויפונג און פֿאַרקויף קאַמפּיינז.

ינסידעוויעוו אַפּעקס מיט ינטואַטיוו יקפּ און טאַם מאַזעק
פיגורע: ינסענעוויעוו אַפּעקס מיט ינטואַטיוו יקפּ און טאַם מאַזעק

2. אָנהייבן צו מעסטן די לייקע פאָרשטעלונג איבער ציל מאַרק סעגמאַנץ

פילע קאָמפּאַניעס מעסטן די פול לייקע פאָרשטעלונג הייַנט (הייסט פירן צו אַפּערטונאַטיז צו פארמאכט רעוועך) וואָס איז גוט! אָבער פילע זענען נישט גרייט צו אַפּטאַמייז די פאָרשטעלונג פֿאַר זייער ציל סעגמאַנץ אַז זייער טאַם. מעסטן פאָרשטעלונג איבער מאַרק סעגמאַנץ איז די שליסל צו ראַפינירן דיין ICP און TAM (# 1 אויבן). אויב אַ מעאַסורעמענט ווי צייט פארקויפונג ציקל אָדער פירן צו די קאַנווערזשאַן קורס איז וויכטיק פֿאַר דיין געשעפט, וואָלט נישט זיין גרויס צו זען און פאַרגלייכן וואָס די מעטריק איז איבער צוויי פאַרשידענע ציל סעגמאַנץ, למשל יקפּ קעגן ניט-יקפּ, אָדער יקפּ אָפּשניט א קעגן יקפּ אָפּשניט ב? עס איז גרינג צו קאַנסעפּטשואַליזייט, אָבער דאָס איז שווער פֿאַר רובֿ קאָמפּאַניעס צו אַרבעטן אַפּעראַנטלי ווייַל זייער יקפּ פּראָפיל און טאַם דאַטן אָפט פעלנדיק, אָדער אויב ניט, עס קען נאָך וווינען אין סילעד סיסטעמען וואָס זענען שווער צו אַסעמבאַל צו באַקומען אַ פול פירן-צו-רעוועך. פאָרשטעלונג בילד. א גוטע ערשטע שריט צו מאַכן פּראָגרעס דאָ איז צו פאַרבינדן אַקאַונץ און לידז אין CRM און פֿאַרקויף אָטאַמיישאַן דורך אָפּשניט, אַזוי איר קענען אָנהייבן סעגמענט דיין פאָרשטעלונג ריפּאָרטינג.

ינסידעוויעוו אַפּעקס העלפּס צו נאָכפאָלגן די קוואַליטעט פון פירט און אַפּערטונאַטיז קעגן ציל מארקפלעצער, אַזוי פארקויפונג פירער קענען באַשליסן צי זיי זענען טאַרגאַטינג די רעכט מארקפלעצער, אָדער אויב זיי דאַרפֿן צו סטרויערן זייער פאָקוס צו העכער פּערפאָרמינג סעגמאַנץ צו פאַרגרעסערן רעוועך. אַנשטאָט מאַניואַלי טראַקינג אין ספּרעדשיץ, Apex אָפפערס אַ איין אָרט פֿאַר אַלע רעוועך טימז צו באַקומען געשעפט ינסייץ און נעמען קאַמף צו פאָרויס זייער געשעפט.

ינסידעוויעוו אַפּעקס מיט פול לייקע אַנאַליטיקס
פיגורע: ינסענעוויעוו אַפּעקס מיט פול לייקע אַנאַליטיקס

3. ייַנרייען פארקויפונג און פֿאַרקויף טימז אויף פּלאַן, דאַטן, מעטריקס און יבערגעבן מיט דורכזעיקייַט פֿאַר רעזולטאַטן

פארקויפונג און פֿאַרקויף טימז זענען אָפט מיסאַליינד רעכט צו אַ נומער פון סיבות - באזירט אויף אונדזער לערנען, די שפּיץ 3 סיבות זענען פעלן פון פּינטלעך דאַטן אויף ציל אַקאַונץ און פּראַספּעקס, קאָמוניקאַציע און טימז זענען געמאסטן דורך פאַרשידענע מעטריקס. עס זענען עטלעכע שנעל און גרינג טריט צו היילן דעם. ערשטער, ייַנרייען טימז אויף שערד מעטריקס. עס קען זיין ומיוישערדיק צו מעסטן אָפּזעצערייַ פאָרשטעלונג אויף פארמאכט-וואַן בוקינגז ווייַל רובֿ פון עס איז אין פארקויפונג 'הענט, אָבער עס איז ידעאַל צו האָבן פֿאַרקויף פֿאַר אַ פּייפּליין ציל פֿאַר פארקויפונג אנגענומען אַפּערטונאַטיז. מיר טאָן דאָס ביי ינסידעוויעוו און פילע לידינג קאָמפּאַניעס אין אונדזער יבערבליק טאָן דאָס אויך. 

צווייטנס, פּלאַנירן און דורכפירן פֿאַרקויף פּלאַנז אין קאָנסערט מיט פארקויפונג. וואָס טוט אַז טאַקע מיינען? לאַדן זיי צו פּלאַנירונג מיטינגז. קאָואָרדאַנאַט די קאַדענסע פון ​​פֿאַרקויף און פארקויפונג אַוטריטש (רירט) - זען דעם ביישפּיל. שער קאַמפּיין רעזולטאַטן. אין ינסידעוויעוו, מיר פירן אַן אַליינמאַנט באַגעגעניש מיט די פאָרשטעלונג פון די קאַמפּיין און ינקאָרפּערייט פארקויפונג באַמערקונגען. עס דרייווז צוטרוי און מיטאַרבעט.

דורכפירונג פּלאַן פֿאַר פארקויפונג און פֿאַרקויף קאַמפּיין
פיגורע: דורכפירונג פּלאַן פֿאַר פארקויפונג און פֿאַרקויף קאַמפּיין

InsideView Apex אַליינז רעוועך טימז צו דערגרייכן די בעסטער אַפּערטונאַטיז דורך רימוווינג די טיפּיש סיילאָוז, אַזוי איר קענען:

  • בויען אַקאַונט באזירט פֿאַרקויף (ABM) רשימות וואָס פאָוקיסיז פארקויפונג און פֿאַרקויף אויף דיין ערשטע בילכערקייַט אַקאַונץ.
  • טאַגד טאַרגעטעד אַקאַונץ און לידז אין דיין פארקויפונג און פֿאַרקויף וואָרקפלאָוו צו גלייַכן דיין רעוועך טימז אַרום דיין סטראַטעגיע.
  • אַנטדעקן נאָך אַקאַונץ וואָס זענען ענלעך צו די אַקשאַנז פון דיין יקפּס, מיט די אַווי-באזירט פּרידיקטיוו מאָדעלינג פון InsideView.
  • צושטעלן ינסטראַקשאַנז פֿאַר רעקאַמענדיד אַקשאַנז פֿאַר יעדער ABM, ICP אָדער מאַרק אָפּשניט צו דערגרייכן די געוואלט רעזולטאַטן.

דורכפירונג פּלאַן פֿאַר פארקויפונג און פֿאַרקויף קאַמפּיין
פיגורע: דורכפירונג פּלאַן פֿאַר פארקויפונג און פֿאַרקויף קאַמפּיין

פיגורע: InsideView Apex סערפאַסיז אַבי-באזירט פֿאָרויסזאָגן פון בעסטער ציל אַקאַונץ

לעסאָף, ענשור פּינטלעך דאַטן אַזוי אַז די רעכט ציל אַקאַונץ און מענטשן צו האַנדלען מיט איז צונויפגעשטעלט דורך ינסטרויינג אַ דאַטן פאַרוואַלטונג סטראַטעגיע דיטיילד אונטן.

4. ינסטרומענט אָדער פֿאַרבעסערן דיין קונה דאַטן פאַרוואַלטונג סטראַטעגיע

א קריטיש פאָדערונג און אָפענגיקייַט פון דיפיינינג דיין גיין-צו-מאַרק סטראַטעגיע איז דאַטן היגיענע, און ינשורינג דיין קונה און ויסקוק דאַטן זענען ריין און פּינטלעך, וועט אויך פירן בעסער פארקויפונג און פֿאַרקויף אַליינמאַנט פּער פונט # 3 אויבן. אין InsideView, מיר אָפט נוצן אַ 5-פונט פריימווערק פֿאַר מאַנאַגינג דאַטן היגיענע, וואָס קאָווערס:

  • סטאַנדערדייזינג דאַטע פאָרמאַץ צו פאַרריכטן דאַטן פּאָזיציע ערראָרס און ינגקאַנסיסטענסיז וואָס פירן צו דופּליקאַט רעקאָרדס
  • רייניקונג קעגן אַ טראַסטיד דאַטן מקור צו ענשור אַז ינאַקיעראַסיז זענען פאַרפעסטיקט אויף די רעכט צייט
  • דע-דופּינג צו עלימינירן עקסטרע רעקאָרדס און ייַנרייען זיי לויט די כייפעץ טיפּ - למשל לידז, אַקאַונץ
  • ענריטשינג פעלנדיק אינפֿאָרמאַציע - למשל, דיין ינבאַונד וועב לידז אַזוי איר קענען פּרייאָראַטייז און ריכטיק זיי צו די רעכט פאַרקויפער
  • וואַלאַדייטינג באַשעפטיקונג און E- בריוו אַדרעס פֿאַר אַן אַוטבאַונד קאמפאניע 

ינסידיוויעוו דאַטן גרייטקייט

ינסידעוויעוו דאַטן פאַרוואַלטונג סאַלושאַנז צושטעלן אַן גרינג וועג צו טייַנען דאַטן היגיענע, ענריטש דערענדיקט רעקאָרדס און וואַלאַדייט קאָנטאַקט אינפֿאָרמאַציע צו פֿאַרבעסערן יפעקטיוונאַס פון די קאמפאניע.

קיצער

שאַרפּנינג דיין גיין-צו-מאַרק פאָקוס אין 2019 קענען העלפֿן דיין פירמע פאַרגרעסערן זייַן וווּקס קורס און שלאָגן רעוועך טאַרגאַץ. דער פּראָצעס פֿאַר דיפיינינג און עקסאַקיוטינג דיין GTM סטראַטעגיע נעמט מי און דאַרף זיין אַ קעסיידערדיק בילכערקייַט. אויב איר 'רע איר זוכט פֿאַר אַ גוט פּלאַץ צו אָנהייבן, באַטראַכטן אַפּלייינג דעם פיר שריט פּלאַן און לאָזן מיר וויסן ווי עס גייט. מיר וואָלט ווי צו העלפן איר. דאָ זענען עטלעכע מער רעסורסן צו העלפן איר אָנהייבן:

  1. עבאָאָק: די דאַטאַ רייניקונג 
  2. עבאָאָק: צי איר וויסן דיין גאַנץ אַדדרעססאַבלע מאַרקעט?
  3. עבאָאָק: ניצן אַקאַונט-באַזירט סטראַטעגיעס צו פאַרייניקן סאַלעס & פֿאַרקויף

וואָס טאָן איר טראַכטן?

דעם פּלאַץ ניצט אַקיסמעט צו רעדוצירן ספּאַם. לערן ווי דיין קאָמענטאַר דאַטע איז פּראַסעסט.